ベンチャー志望の就活生、ここで差がつきます。
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就職活動において、文系学生を中心に根強い人気を誇る職種の一つが**「営業企画職」**です。
「営業現場で泥臭く売るよりも、戦略を立てて組織を動かしたい」 「マーケティングに近い仕事がしたいけれど、よりビジネスの数値に直結する仕事がしたい」
そんな志向を持つ学生から注目されていますが、実は**新卒で営業企画職に就くことは「狭き門」**であると言われています。なぜなら、現場を知らない新人が、百戦錬磨の営業マンたちを動かす戦略を立てるのは至難の業だからです。
しかし、不可能ではありません。業務内容を正しく理解し、企業が求める「ポテンシャル」を的確にアピールできれば、新卒からこのポジション（あるいはその候補生）としてのキャリアをスタートさせることは可能です。
本記事では、曖昧になりがちな「営業企画」のリアルな実務内容から、マーケティング職との違い、そして新卒で内定を勝ち取るための具体的な選考対策まで、8,000字を超えるボリュームで徹底解説します。
まず、「営業企画」という職種の定義を明確にしましょう。企業によって定義は異なりますが、一般的には**「営業組織の売上最大化をミッションとし、そのための戦略立案・仕組みづくり・実行支援を行う司令塔」**と定義できます。
就活生の多くが混同しやすい「マーケティング職」や「営業推進職」との違いを整理します。
最大の違いは**「誰にアプローチするか」と「責任範囲」**です。
マーケティング職：
営業企画職：
端的に言えば、マーケティングは「顧客」を見ているのに対し、営業企画は「営業組織」と「数値」を見ています。マーケティングが連れてきた見込み客を、営業がいかに効率よく成約に結びつけるか、そのプロセス全体の最適化を担うのが営業企画です。
「営業推進」や「営業事務」とも混同されがちですが、ここには**「戦略性」の有無**という大きな違いがあります。
営業企画は、単なるサポート役ではありません。時には営業部長や経営層に対して「今の営業手法は非効率なので変えるべきだ」と提言し、組織変革を主導する経営に近いポジションです。
「戦略立案」と言うと華やかに聞こえますが、実際の業務は非常に泥臭く、緻密な作業の積み重ねです。新卒として入社した場合、どのような業務に関わることになるのか、具体的に見ていきましょう。
営業企画の基本にして最大の業務が**「数字の管理」**です。
ExcelやBIツール（TableauやPower BIなど）を駆使し、膨大なデータと向き合う毎日になります。
「トップセールスのAさんは売れるが、新人のBさんは売れない」という属人化は組織の弱点です。営業企画は、売れる営業のノウハウを言語化・マニュアル化し、組織全体の底上げを図ります。
営業マンはインセンティブ（報奨金）や評価制度に敏感です。会社の戦略に合わせて、どのような行動を評価するかを設計します。
近年、DX（デジタルトランスフォーメーション）の流れで重要度が増している業務です。SalesforceなどのSFA（営業支援システム）を導入し、現場に入力を徹底させ、データを活用できる状態にします。
しかし、現場の営業マンは「入力が面倒くさい」と反発することが多々あります。現場の負担を減らしつつ、経営に必要なデータを集めるという、高度な調整力が求められる業務です。
多くの企業において、営業企画職は**「営業で実績を出したエース社員が異動して就くポジション」**とされています。なぜ新卒での配属（＝Job型採用やコース別採用）は狭き門なのでしょうか。
営業企画が立案する施策は、現場の営業マンが実行しなければ意味がありません。しかし、現場の苦労や顧客のリアクションを知らない人間が作った戦略は、往々にして**「現場の実態を無視した使いにくいもの」**になりがちです。
「こんな入力項目増やされても、商談の合間にできるわけがない！」 「このトークスクリプト、実際の顧客心理とズレている！」
こう現場から反発されると、企画は機能しません。そのため、多くの企業は**「まずは営業現場を3年経験してから」**というキャリアパスを設定しています。
営業企画は、現場と経営の板挟みになるポジションです。
この相反する利害関係の中で、論理と感情を使い分けながら合意形成を図る必要があります。新卒社員にとって、自分より年次も経験も上の営業部長やベテラン社員を説得するのは、非常にハードルが高い業務です。
一方で、ITベンチャーや一部の大手企業では、新卒で営業企画（またはビジネス総合職の企画枠）を採用するケースが増えています。その理由は以下の通りです。
新卒でこの職種を狙う場合、**「現場経験の不足を補って余りある論理的思考力と、泥臭い調整も厭わない人間力」**をアピールする必要があります。
一口に「営業企画」と言っても、業界によってその役割や重要度は異なります。志望業界に合わせて対策を練りましょう。
現在、最も営業企画（Sales Ops / Revenue Opsと呼ばれます）の需要が高い業界です。
狭き門である営業企画職を新卒で勝ち取る、あるいは配属希望を叶えるためには、どのようなES・面接対策が必要でしょうか。3つの重要なポイントを解説します。
面接官は必ずこう聞きます。「現場を知らないのに企画ができるの？まずは営業で一番になってからでも遅くないのでは？」
これに対する回答例としては、以下のようなロジックが有効です。
回答の方向性（例） 「確かに現場経験は重要だと認識しています。しかし、私は個人の売上を追求するだけでなく、『組織全体が勝てる仕組み』を作ることに強い関心と適性があります。学生時代の〇〇の経験（サークル運営やアルバイトのリーダー経験）において、個人の努力だけでなく、マニュアル整備やシフト管理の工夫によってチーム全体の成果を最大化した経験があり、その視点を活かして貴社の営業組織の生産性向上に貢献したいと考えています。もちろん、入社後は現場の方々へのリスペクトを忘れず、現場同行などを通じて徹底的に一次情報をインプットする覚悟です。」
ポイントは、「現場を軽視しているわけではない」という謙虚さと、**「仕組み化への情熱」**をセットで伝えることです。
自己PRでは、単に「分析が得意」だけでは弱いです。営業企画は人を動かしてナンボの仕事だからです。
このAとBを掛け合わせ、「データという武器を持ちながら、泥臭く人を動かせる」人物像を作り上げてください。
面接の最後にある逆質問は、業務理解の深さをアピールするチャンスです。
このように、実務上の具体的な課題に触れる質問をすることで、「この学生は営業企画の仕事の難しさを理解しているな」と評価されます。
最後に、営業企画職からスタートした場合のキャリアパスについて触れておきます。この職種は、ビジネスの根幹である「売る力」と「戦略を立てる力」の両方が身につくため、市場価値は非常に高いです。
営業企画の経験者（特にSales Opsなどの専門スキルを持つ人）は、転職市場でも引く手あまたです。
営業企画職は、決して「楽をして戦略を考えるだけの仕事」ではありません。現場の汗と涙を理解し、それを数字という共通言語に翻訳して、組織を正しい方向へ導く**「翻訳者」であり「操縦士」**です。
新卒でこの職種を目指すことは高いハードルですが、それだけに挑戦する価値は十分にあります。まずは「営業」と「企画」の役割の違いを深く理解し、自分がなぜその役割を担いたいのか、具体的なエピソードと共に語れるよう準備を進めてください。
この記事が、あなたの就職活動の指針となり、納得のいくキャリア選択の一助となることを願っています。
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