ベンチャー志望の就活生、ここで差がつきます。
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「企画職」という響きに憧れを持つ就活生は少なくありません。「企業の戦略を考える仕事がしたい」「マーケティングのようにクリエイティブな仕事がしたい」という動機で、**営業企画職（Sales Planning）**を志望する学生が増えています。
しかし、営業企画職は、多くの学生が抱く「オフィスでスマートに戦略を練る」という華やかなイメージとは裏腹に、極めて**「泥臭く」「人間関係の調整力が問われる」**職種です。このギャップを理解せずに選考に進むと、「君、現場のこと分かってないね」と面接官に見透かされ、早期に落とされてしまいます。
この記事では、新卒で営業企画職を目指すあなたに向けて、仕事のリアルな実態から、マーケティング職との決定的な違い、そして内定を勝ち取るための具体的な選考対策までを、1万文字近いボリュームで徹底的に解説します。
これを読めば、曖昧だった「営業企画」の解像度が上がり、他の就活生と圧倒的な差をつける志望動機が書けるようになるはずです。
まず、営業企画職の定義を明確にしましょう。 営業企画とは、一言で言えば**「営業部門が『売れる仕組み』を作り、組織全体の売上を最大化する参謀役」**です。
最前線で顧客と対峙して商品を売るのが「営業（フィールドセールス）」だとすれば、営業企画はその後方支援、あるいは司令塔として、「誰に」「何を」「どのように」売れば効率が良いかを設計し、営業マンが走りやすい道路を整備する役割を担います。
多くの企業において、営業企画部は営業本部の中に設置されるか、あるいは経営企画室と連携する形で存在します。経営層が決定した「全社目標（KGI）」を、現場の営業マンが実行可能な「具体的な行動目標（KPI）」に落とし込み、その進捗を管理・修正するのがミッションです。
営業企画の役割は多岐にわたりますが、大きく以下の3つに集約されます。
就活生が最も混乱しやすいのが、隣接する職種との違いです。ここを混同して志望動機を話すと、ミスマッチと判断されます。明確な境界線を理解しましょう。
最も混同されやすいのがマーケティングです。
例えば、Web広告を出して資料請求を増やすのはマーケティングの仕事。その資料請求をした顧客に対して、営業マンがどのようなトークスクリプトで電話をかけ、どのタイミングで訪問すれば成約率が上がるかを考えるのが営業企画の仕事です。
| 職種 | ターゲット | 主なKPI | キーワード |
|---|---|---|---|
| マーケティング | 見込み顧客（市場） | リード数、CPA | 集客、ブランディング |
| 営業企画 | 営業組織・既存顧客 | 受注率、一人当たり生産性 | 仕組み化、型化、効率化 |
| 営業 | 目の前の顧客 | 売上金額、件数 | 行動力、折衝、信頼関係 |
ここが本記事の核心部分です。就活サイトのキラキラした情報には載っていない、営業企画の「リアル」をお伝えします。
「競合他社を分析して、スタイリッシュなプレゼン資料で戦略を発表する」。そんなシーンは業務全体のほんの一部です。 日常業務の多くは、膨大なExcelデータとの格闘と、現場営業マンとの調整に費やされます。
営業マンが入力したSFA（Salesforceなど）のデータは、往々にして不正確です。入力漏れがあったり、フェーズ管理が適当だったりします。これを正しいデータに修正し、分析できる状態にする地味な作業（データクレンジング）が、精度の高い戦略立案の土台となります。
営業企画は、経営層と現場の間に立つ「中間管理職」のような機能を持ちます。
この両者の言い分を聞き、経営層には論理的な数字で説明し、現場には「この入力をすることで、あなたたちの給料や評価にどうプラスになるか」を粘り強く説得して回る。これが営業企画の日常です。高いコミュニケーション能力と、精神的なタフネスが求められます。
営業マンのモチベーションを左右する「評価制度」や「インセンティブ（報奨金）」の設計も営業企画の仕事です。 例えば、「新規開拓を強化したい」と考え、新規契約のインセンティブを倍に設定したとします。すると、営業マンは既存顧客のフォローをおろそかにし、解約率（チャーンレート）が急増してしまう…といった副作用が起こり得ます。
人間の心理と行動を読み解き、組織全体が正しい方向に進むようなルールを設計する。非常に難易度が高いですが、組織を動かしている実感を最も得られる業務でもあります。
新卒でこの職種に配属される（あるいは採用される）のは狭き門です。しかし、以下の要素をアピールできれば可能性は高まります。
高度な統計解析までは不要ですが、**「四則演算レベルでビジネスの因数分解ができること」**は必須です。
このように、事象を数字で分解し、ボトルネックを特定する思考回路が求められます。
「頭でっかち」な企画屋は現場から嫌われます。最も重要なのは、「現場の営業マンがどんな気持ちで働いているか」を想像できる共感力です。
「この施策を実行したら、現場の負担はどれくらい増えるか？」「どう伝えれば彼らは気持ちよく動いてくれるか？」 論理（ロジック）だけで人は動きません。ロジックと感情（エモーション）の両方を扱えるバランス感覚が必要です。
営業企画は一人では何もできません。人事、経理、法務、開発、そして営業現場。多くの部署を巻き込んでプロジェクトを進めるため、**「異なる利害関係者をまとめ上げる力」**が不可欠です。 学生時代の経験で言えば、サークルや部活のリーダーとして、モチベーションの低い部員と高い部員の間を取り持ち、チームを一つの目標に向かわせた経験などが評価されます。
営業企画職を目指す場合の、具体的な選考対策を解説します。
「企画がやりたい」だけでは弱いです。「なぜ営業企画なのか」を、**「組織への貢献」**という観点で語りましょう。
【NG例】 「私はアイデアを出すのが得意なので、新しい営業戦略を考えて御社の売上を伸ばしたいです。」 （→ アイデアだけなら誰でも出せる。実行の泥臭さが抜けている）
【OK例】 「私は、個人の力だけでなく、『仕組み』の力で組織全体の成果を最大化したいと考え、営業企画職を志望します。 学生時代、アルバイト先のカフェでオペレーション改善を行い、提供時間を短縮して売上を上げた経験があります。この時、一部の優秀なスタッフに頼るのではなく、誰でも同じ品質で働けるマニュアル（仕組み）を作ることの重要性を痛感しました。 御社の営業企画として、データに基づいた課題発見と、現場に寄り添った解決策の実行を通じて、組織の成長エンジンになりたいです。」
営業企画職の面接では、以下のような厳しい質問が飛んできます。
回答のポイント: 「説得する」ではなく「傾聴し、共に解決策を探る」姿勢を見せること。
回答のポイント: この指摘を謙虚に認めつつ、自身の強み（分析力や俯瞰力）が企画側でより活きると主張すること。また、「現場を知る努力」を惜しまない姿勢を示すこと。
最後に、営業企画職から広がるキャリアの可能性について触れます。
営業企画の経験者は、転職市場でも非常に人気があります。なぜなら、「売上を作るメカニズム」を理解している人材だからです。どの業界に行っても、「どうすれば物が売れるか」を設計できる人材は重宝されます。
営業企画職は、決して「楽して戦略を語る」仕事ではありません。 数字と向き合い、現場とぶつかり合い、地道な調整を繰り返す日々です。しかし、自分が設計した「仕組み」によって、数百人の営業マンが動き、会社の売上が劇的に伸びた時の達成感は、個人の営業活動では味わえないスケールがあります。
「自分は主役じゃなくていい。でも、自分が描いた脚本でチームを勝たせたい」
そんな想いを持つあなたにとって、営業企画職は天職になるはずです。ぜひ、表面的なイメージだけでなく、この仕事の本質を理解して選考に臨んでください。応援しています。
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