【新卒】営業企画職とは？「経営の右腕」を目指すための完全業務ガイド＆選考対策

はじめに

就職活動において「営業職」は最も一般的な職種ですが、そのすぐ隣に**「営業企画（Sales Planning）」**という職種が存在することをご存知でしょうか。

多くの学生が「営業の事務サポートでしょ？」「なんとなく裏方？」というイメージを持っていますが、その実態は大きく異なります。営業企画は、企業の売上最大化をミッションとし、データ分析、戦略立案、組織改革を行う**「営業組織の司令塔」**であり、将来の経営幹部（COOやCSO）への登竜門とも言える極めて重要なポジションです。

特に近年、SaaS企業やメガベンチャーを中心に、新卒から営業企画職を採用し、早期にマネジメント視点を持たせる動きが加速しています。

本記事では、営業企画職のリアルな業務内容から、マーケティングや営業との違い、そして新卒でこの狭き門を突破するための具体的な選考対策まで、1万文字を超えるボリュームで徹底解説します。「仕組みづくりで組織を動かしたい」「データに基づいた戦略を立案したい」と考えるあなたにとって、必読のバイブルとなるはずです。

目次

1. 営業企画職とは：組織の「脳」としての役割
2. 営業・マーケティングとの決定的な違い
3. 【深掘り】営業企画の4大業務と求められるスキル
4. 新卒で営業企画を目指すメリットとキャリアパス
5. 適性診断：営業企画に向いている人・向いていない人
6. 【実践編】内定を勝ち取る志望動機・自己PRの作り方
7. 面接で差をつける「逆質問」とケーススタディ

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1. 営業企画職とは：組織の「脳」としての役割

営業企画職を一言で表すと、**「営業組織が継続的に目標を達成するための『仕組み』を作る仕事」**です。

営業（フィールドセールス）が、顧客と対話し契約を勝ち取る「最前線のプレイヤー」だとすれば、営業企画は、どの市場を攻めるか、どのような武器（ツール・資料）を使うか、どのように兵站（インセンティブ・教育）を整えるかを考える「参謀（軍師）」にあたります。

1-1. なぜ今、営業企画が注目されているのか

かつての日本企業では「足で稼ぐ」「気合と根性」が営業の主流でした。しかし、以下の要因により、科学的な営業戦略が不可欠になっています。

• 購買プロセスの変化: 顧客は営業に会う前にWebで情報を収集し終えている。
• 人手不足: 少人数の営業で最大の成果を出す生産性向上が急務。
• データの可視化: SalesforceなどのSFA（営業支援システム）やCRMの普及により、営業活動がデータで分析可能になった。

この変化の中で、「データを読み解き、論理的な戦略を立て、現場を動かす」営業企画のニーズが爆発的に高まっています。

1-2. 事務職（営業事務）との混同に注意

就活生が最も陥りやすい誤解が、「営業企画＝営業事務」という認識です。

• 営業事務（アシスタント）: 見積書作成、受発注処理、電話応対など、定型業務を正確に遂行し、営業をサポートするのが主務。
• 営業企画: 営業戦略の立案、予実管理、ツール導入、研修制度設計など、非定型な課題解決を行い、組織の成果を変えるのが主務。

面接で「営業さんのサポートがしたいです」と言うと、「それは事務職を受けてください」と返されてしまいます。営業企画はサポートではなく、**「リード（先導）」**する役割であることを強く意識しましょう。

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2. 営業・マーケティングとの決定的な違い

営業企画の立ち位置を明確にするために、隣接する職種との違いを図解的に理解しましょう。企業によって定義は異なりますが、一般的なBtoB企業における役割分担は以下の通りです。

2-1. VS 営業（フィールドセールス）

項目	営業（Sales）	営業企画（Sales Planning）
ミッション	個人の売上目標の達成	組織全体の売上目標の達成・生産性向上
視点	短期的・対顧客（目の前の1社）	中長期的・対組織（市場全体・営業部全体）
武器	コミュニケーション力、提案力	データ分析力、論理的思考力、仕組み化
評価指標	受注金額、件数	全社予算達成率、受注率改善、リードタイム短縮

営業が「1対1の勝負」に勝つことに集中するのに対し、営業企画は「勝率を上げるための環境」を整えます。例えば、「なぜAさんは売れて、Bさんは売れないのか？」を分析し、Aさんのノウハウを言語化してBさんに教える仕組みを作るのが営業企画です。

2-2. VS マーケティング

項目	マーケティング	営業企画
担当フェーズ	リード（見込み客）獲得まで	商談化〜受注〜継続まで
主な業務	広告運用、展示会、SEO、メルマガ	営業戦略策定、SFA管理、インセンティブ設計
連携	市場（Market）と向き合う	営業現場（Field）および経営層と向き合う

マーケティングが「見込み客を集める（集客）」役割なら、営業企画は「集めた客を確実に契約に結びつける（成約）」ためのプロセスを最適化します。

2-3. 「The Model」における立ち位置

近年多くの企業が導入している営業プロセスモデル「The Model（ザ・モデル）」において、営業企画は**Revenue Operations（レベニュー・オペレーションズ）やSales Enablement（セールス・イネーブルメント）**と呼ばれる領域を担います。

マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスという分業体制を横断し、データをつなぎ、全体最適を図るのが現代的な営業企画の役割です。

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3. 【深掘り】営業企画の4大業務と求められるスキル

具体的に何をしているのかが見えにくい職種ですので、業務を4つの柱に分けて詳細に解説します。新卒で入社した場合、まずはデータの集計やツールの運用から任されることが多いです。

3-1. 戦略立案・予実管理（Strategy & Budgeting）

会社の年間目標（予算）を達成するために、「誰が、何を、どこに、どれくらい売るか」を設計します。

• KPI設定: 売上目標を、行動目標（テレアポ数、商談数、受注率）に分解する。
• 予実管理: 目標（予算）と実績の乖離をモニタリングし、未達になりそうな場合は対策（リカバリープラン）を打つ。
• テリトリー設計: どの営業担当にどのエリアや業界を担当させるかを決める。

【求められるスキル】

• 計数感覚（数字に強いこと）
• Excel上級スキル（VLOOKUP、ピボットテーブルは必須、マクロ・VBA尚可）

3-2. 営業プロセス改善・データ分析（Process & Analysis）

「勘と経験」に頼らない営業を実現するために、データを活用します。

• SFA/CRM運用: Salesforceなどのツールを導入・定着させ、営業活動を記録させる。
• ファネル分析: 「商談から見積提示への移行率が低い」などのボトルネックを特定する。
• 失注分析: なぜ売れなかったのかを分析し、商品開発やマーケティングにフィードバックする。

【求められるスキル】

• 論理的思考力（ロジカルシンキング）
• データ分析スキル（SQL、Tableau/PowerBIなどのBIツール使用経験があれば強力な武器になる）

3-3. セールス・イネーブルメント（Enablement）

「売れる営業」を再現性高く育成するための仕組みづくりです。

• ツール作成: 誰でも質の高い提案ができるよう、提案書テンプレートやROIシミュレーターを作成する。
• ナレッジ共有: ハイパフォーマー（売れる営業）のトークスクリプトや成功事例をマニュアル化する。
• 研修・オンボーディング: 新人営業が早期に戦力化するための教育プログラムを実施する。

【求められるスキル】

• 言語化能力（暗黙知を形式知に変える力）
• プレゼンテーション作成能力

3-4. インセンティブ・モチベーション設計（Motivation）

営業担当者のやる気を引き出す制度を作ります。

• 評価制度設計: どのような成果を上げれば給与やボーナスが上がるかを設計する。
• コンテスト企画: 「新規開拓キャンペーン」などを企画し、社内を盛り上げる。

【求められるスキル】

• 組織心理の理解
• 人事制度に関する基礎知識

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4. 新卒で営業企画を目指すメリットとキャリアパス

一般的に営業企画は、営業現場で実績を出したエース社員が異動して就くケースが多い職種です（中途採用がメイン）。しかし、だからこそ**「新卒で営業企画配属」**には希少価値と大きなメリットがあります。

4-1. 圧倒的な「視座」の高さが得られる

新卒1年目から、営業部長や役員クラスと定例会議を行い、全社の数字を扱うことになります。現場の営業担当が見ている「目の前の顧客」だけでなく、「会社全体の動き」「市場のトレンド」を見る視座（視点の高さ）が養われます。

4-2. 汎用的なポータブルスキルが身につく

特定の商材を売るスキルではなく、「課題発見力」「データ分析力」「プロジェクトマネジメント力」といった、どの業界・どの職種でも通用するスキルが身につきます。これは将来の転職市場でも極めて高く評価されます。

4-3. 将来のキャリアパス：Cレベルへの最短ルート

営業企画出身者のキャリアは非常に広がりがあります。

1. 経営幹部（COO/CSO）: 事業全体の戦略を描く経験から、執行役員や事業責任者へ。
2. 経営企画: 営業だけでなく、全社の経営戦略、M&A、新規事業開発へ。
3. マーケティング責任者（CMO）: 営業現場を知るマーケターとして。
4. コンサルタント: 業務改善や戦略立案のスキルを活かし、コンサルティングファームへ。

【注意点：現場を知らない弱み】 新卒でいきなり企画職につくと、「現場の苦労を知らない頭でっかち」になりがちです。現場の営業担当から信頼を得るために、誰よりも現場に足を運び、同行し、一次情報を掴む泥臭さが求められます。

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5. 適性診断：営業企画に向いている人・向いていない人

営業企画は「華やかな戦略家」に見えますが、実際は「地道な調整と分析」の繰り返しです。ミスマッチを防ぐために、自分の適性を確認しましょう。

5-1. 向いている人（◎）

• 「なぜ？」を突き詰めるのが好き: 「売れた/売れない」の結果だけで満足せず、その要因を構造的に分解して考えるのが好きな人。
• 人の成功を喜べる: 自分が前に出るのではなく、自分が作った仕組みによって他人が活躍することにやりがいを感じる「黒子（くろこ）」気質。
• 板挟みに耐えられる調整力: 経営層（もっと数字を上げろ）と現場（これ以上無理だ）の間に立ち、現実的な落とし所を見つける交渉力がある人。
• 変化を楽しめる: 市場環境や社内状況に合わせて、朝令暮改で戦略が変わることもあります。柔軟に対応できる人。

5-2. 向いていない人（△）

• 自分自身が主役になりたい: 自分の名前で顧客から感謝されたい、表彰されたいという欲求が強い人は、フィールドセールスの方が向いています。
• 数字やExcelアレルギー: 1日中スプレッドシートと向き合う日もあります。数字を見るのが苦痛な人には厳しい環境です。
• 定型業務だけをこなしたい: 毎日決まったルーチンワークはありません。自ら課題を見つけに行く主体性がないと、「仕事がない」状態になります。

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6. 【実践編】内定を勝ち取る志望動機・自己PRの作り方

新卒採用で営業企画職を募集している企業は、IT（SaaS）、人材、コンサル、メガベンチャーなどが中心です。狭き門を突破するためのES・面接対策を解説します。

6-1. 自己PRの鉄則：「課題解決」と「巻き込み力」

「コミュニケーション能力があります」だけでは弱いです。営業企画に求められるのは、**「現状の課題を分析し、周囲を巻き込んで解決した経験」**です。

NG例:

「カフェのアルバイトで、笑顔の接客を心がけ、常連さんを増やしました。」 （これはフィールドセールス向きのアピールです）

OK例:

「カフェのアルバイトで、時間帯ごとの売上データを分析したところ、14時〜16時の客単価が低いことが課題だと判明しました。そこで、デザートセットのPOPを自作し、他のスタッフにもおすすめトークを共有した結果、客単価を15%向上させました。」

ポイント:

1. 定量的な分析: 感覚ではなくデータや事実に基づいているか。
2. 仕組み化: 自分だけでなく、組織全体（他のスタッフ）に影響を与えたか。

6-2. 志望動機の差別化：「なぜ営業ではなく企画なのか？」

面接官は必ず「営業として現場を経験してからでも良いのでは？」と聞きます。これに対する明確な回答が必要です。

• 回答の方向性A（仕組みへの興味）:

  「個人の力で目の前のお客様を幸せにすることにも魅力を感じますが、私は『優れた商品が、必要としている人に正しく届く仕組み』そのものを作ることに強い関心があります。貴社の〇〇という課題に対して、私のデータ分析力を活かして組織全体の生産性を上げたいと考え、企画職を志望します。」

• 回答の方向性B（全体最適への視点）:

  「学生時代の組織運営の経験から、部分的な努力ではなく、ボトルネックを特定して全体を改善することの重要性を学びました。営業と開発、マーケティングのハブとなり、事業成長を加速させる役割を新卒から担いたいと考えています。」

6-3. 必須スキル・資格のアピール

新卒に即戦力は求められませんが、以下のスキルがあると「本気度」が伝わります。

• Excel: VLOOKUP、IF関数、ピボットテーブルが使えること。
• ITパスポート/基本情報技術者: 基礎的なITリテラシー。
• 簿記3級/2級: 会社の数字（PL/BS）が読めること。
• 統計検定: データ分析の基礎があること。

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7. 面接で差をつける「逆質問」とケーススタディ

営業企画の面接では、思考力を試す質問が多くなされます。

7-1. よくあるケーススタディ質問

質問: 「当社の主力商品Aの売上が、先月対比で10%落ちています。あなたが営業企画なら、まず何をしますか？」

回答のコツ: いきなり解決策（キャンペーンをやる等）を言わないこと。まずは**「分解」と「特定」**を行います。

1. 現状把握（分解）: 「売上が落ちたのは、受注件数が減ったからですか？それとも客単価が下がったからですか？」
2. さらに分解: 「受注件数が減ったのは、商談数が減ったからですか？受注率（成約率）が下がったからですか？」
3. 要因特定: 「商談数は変わっていないのに受注率が下がっているなら、競合他社が新商品を出したか、営業マンのクロージング力が落ちている可能性がありますね」

このように、論理的に原因を特定しようとするプロセスを見せることが重要です。

7-2. 評価が上がる「逆質問」リスト

最後に「何か質問はありますか？」と聞かれた際、戦略的な質問でアピールしましょう。

• 「御社の現在の営業課題として、リード（見込み客）不足と、商談からの受注率、どちらがより大きなボトルネックになっていますか？」
• 「営業企画チームと現場の営業の方々との連携で、最も苦労されている点や工夫されている点は何ですか？（現場軽視でない姿勢を示す）」
• 「SFAやCRMなどのデータ活用はどの程度進んでいますか？今後導入予定のテクノロジーはありますか？」
• 「新卒で営業企画に配属された方が、最初にぶつかる壁はどのようなものが多いですか？」

7-3. 企業選びの注意点

「営業企画」という職種名でも、実態は会社によって様々です。

• ベンチャー・SaaS: The Model型の分業が進んでおり、Sales Opsとして専門性が高い。データドリブンな環境。
• 大手メーカー・商社: 「営業管理部」という名称が多く、数字の集計や会議資料作成がメインの事務寄りな場合もある。
• 人材・不動産: 営業力が強い会社ほど、企画職の発言権が弱く「営業の下請け」になりがち。逆に企画主導で現場を動かせる会社は強い。

OB訪問や面接で、「企画職からの提案で現場の動きが変わった具体的な事例」を聞いてみると、その会社での営業企画の立ち位置（パワーバランス）が見えてきます。

まとめ：営業企画は「未来の経営者」への特急券

営業企画職は、新卒にとっては難易度が高く、求められるスキルも幅広い職種です。しかし、20代のうちから「組織を動かす力」「数字で語る力」「戦略を描く力」を同時に鍛えられる環境は他にありません。

もしあなたが、単にモノを売るだけでなく、**「ビジネスを動かす仕組み」**に興味があるなら、営業企画職は最高のキャリアのスタート地点になるはずです。

この記事で紹介した「分解する思考」や「全体最適の視点」は、どの職種についても役立つものです。ぜひ、選考の中でこれらの視点をアピールし、内定を勝ち取ってください。

【次のステップ】

• 志望企業の有価証券報告書や決算資料を読み、売上の構成要素を分析してみる。
• Excelでピボットテーブルを使ってみて、データ集計に慣れる。
• 「The Model（著：福田康隆）」などの営業本を読み、体系的な知識をつける。

あなたの就職活動が、実りあるものになることを応援しています。