【職種研究】旅行業界の仕事内容｜「JTB・HIS」で働くには？OTAとの生き残り戦争

はじめに

「自分が見た感動の景色を、もっと多くの人に伝えたい」 「最高の思い出作りをプロデュースしたい」

旅行業界は、いつの時代も学生に人気の「ドリーム産業」です。 JTB、KNT-CT（近畿日本ツーリスト）、日本旅行、HIS...。

しかし、スマホ一つで宿も飛行機も予約できる今、「旅行代理店」の存在意義が問われています。 楽天トラベルやExpediaなどのOTA（Online Travel Agent）が台頭する中で、店舗を持つ旅行会社は何を売っているのでしょうか？

この記事では、**旅行業界の仕事内容（法人営業・企画・カウンター）、OTAとの差別化戦略、そして求められる「提案力」**について解説します。

目次

1. 旅行業界の現状：リアル店舗 vs OTA
2. 職種別仕事内容：営業・企画・カウンター
3. 旅行業界の「やりがい」と「薄利多売の厳しさ」
4. JTBとHISの違い
5. 求められるスキルと資格（旅行業務取扱管理者）
6. 一般的なキャリアパス
7. 志望動機の書き方と構成例
8. よくある質問（FAQ）

---

1. 旅行業界の現状：リアル店舗 vs OTA

かつては「旅行会社に行かないとチケットが取れない」時代でしたが、今は誰でもネットで取れます。 手数料商売だけで生き残るのは不可能です。

そこで旅行会社は、**「コンサルティング」と「BtoB（法人・自治体）」**に活路を見出しています。

• コンサルティング：ネットでは分からない「ハネムーンの複雑な周遊プラン」や「安心安全な添乗員付きツアー」を提案する。
• BtoB：修学旅行、企業の社員旅行、MICE（国際会議）、さらには自治体と一緒に「観光地づくり」を行う。

---

2. 職種別仕事内容：営業・企画・カウンター

1-1. 法人営業（今の主力）

学校や企業に対し、「修学旅行」や「研修旅行」を提案します。 単なる手配だけでなく、「平和学習のプログラムを作りましょう」「社員のチームワークを高めるゲームを入れましょう」といった課題解決型の提案を行います。

1-2. カウンターセールス（店舗接客）

店舗に来たお客様の旅行相談に乗ります。 ハネムーンや富裕層クルーズなど、ネット予約が怖い・面倒な高単価商品の相談が中心です。 お客様の希望を聞きながら、複雑な端末操作（CRS）で飛行機や宿を瞬時に押さえるスキルが必要です。

1-3. 企画（ツアープランナー）

「パンフレットのツアー（パッケージツアー）」を作る仕事です。 市場調査を行い、「今年はこれが流行る！」というデスティネーション（目的地）を選定し、ホテルや航空会社と交渉して商品を造成します。

1-4. 添乗員（ツアーコンダクター）

実は、旅行会社の社員が添乗に行くことは少ないです（修学旅行などは別ですが）。 一般的なパックツアーの添乗員は、専門の派遣会社スタッフであることが多いです。

---

3. 旅行業界の「やりがい」と「薄利多売の厳しさ」

3-1. やりがい・魅力

• 最高の思い出を創れる
  • 「一生の思い出になりました」という手紙や写真をお客様から頂いた時の感動は、この仕事ならではです。
• 地域活性化に貢献
  • まだ知られていない観光地に人を送り込むことで、その地域にお金を落とし、活性化させる力があります。
• 旅行好きには天職
  • 下見（視察）で現地に行けたり、最新の観光情報に触れ続けられます。

3-2. 厳しさ・のリアル

• 利益率が低い（薄利多売）
  • 旅行代金のほとんどはホテルや航空会社に支払われ、旅行会社の手数料は数％〜十数％しかありません。数を売らないと利益が出ないビジネスです。
• トラブル対応
  • 台風、大雪、ストライキ、テロ、感染症...。自分たちのミスでなくても、トラブルが起きれば深夜でも休日でも対応に追われます。
• 激務薄給の傾向
  • 華やかなイメージに反して、給与水準は全業界平均よりやや低めな傾向があります（大手は別ですが）。

---

4. JTBとHISの違い

企業	特徴	強み
JTB	業界の圧倒的王者。「交流創造事業」を掲げ、旅行枠を超えたソリューションを展開。	法人営業（教育・MICE）、自治体連携、国内・海外ともに強い。安定感抜群。
HIS	ベンチャー精神溢れる「旅行の革命児」。格安航空券からスタート。	海外旅行（特に個人旅行）、多角化（ホテル、ロボット、エネルギー等）。若手でも挑戦できる。
KNT-CT（近畿日本ツーリスト）	クラブツーリズムとの連携。「独創的な企画」に強み。	テーマ旅行（登山、写真、お参り等）、修学旅行、イベント運営。

---

5. 求められるスキルと資格（旅行業務取扱管理者）

5-1. 旅行業務取扱管理者とは？

国家資格です。「国内」と「総合（海外含む）」があります。 各営業所に1名以上の配置が義務付けられています。 入社前に必須ではありませんが、持っていると熱意のアピールになりますし、入社後の勉強が楽になります（昇進条件になっている会社が多いです）。

5-2. 求められるスキル

1. ホスピタリティ×提案力
   • 言われた手配をするだけでなく、「それならこっちの方が楽しいですよ」とプラスアルファの提案ができる力。
2. 調整力・段取り力
   • 何十人もの団体旅行をミスなく動かすための緻密なスケジュール管理能力。
3. 語学力
   • 海外旅行担当や、インバウンド（訪日旅行）担当なら必須です。

---

6. 一般的なキャリアパス

1. 営業・販売（〜5年目）：教育旅行営業や店頭カウンターで、顧客対応と手配実務を学ぶ。
2. チーフ・店長：チームリーダーとして後輩指導や店舗運営を行う。
3. 企画・仕入れ：現場経験を活かし、本社でツアー商品の企画や、ホテル・航空会社との交渉（仕入れ）を行う。
4. 専門職・出向：法人コンサルタントとして専門性を極めたり、観光協会などに出向して地域振興に携わる。

---

7. 志望動機の書き方と構成例

例文：大手旅行会社（法人営業）志望

「旅という『非日常』の力を使って、組織や地域の課題を解決したい」

私は、旅行を通じて人と人を繋げ、新たな価値や活力を生み出したいと考え、貴社を志望します。

大学のゼミ合宿の幹事をした際、親睦を深めるためのチームビルディング研修を旅行行程に組み込みました。その結果、仲間の結束が強まり、その後の研究成果が向上した経験から、旅行には組織を変える力があると感じました。

貴社は単なる手配業から脱却し、「交流創造事業」として企業の課題解決に踏み込んでいる点に魅力を感じています。私の強みである「企画実行力」を活かし、企業の成長に繋がる研修旅行やMICEの提案を行いたいと考えています。

ポイント:

• 旅行の効用（楽しかった、だけでなく「変化」に注目）
• BtoB（法人営業）への理解
• 単なる手配屋ではなく、課題解決パートナーとしての視点

---

8. よくある質問（FAQ）

Q1. 英語が話せないとダメですか？

A. ダメではありませんが、話せた方が可能性は広がります。 国内旅行担当なら使いませんが、海外旅行部門や、今後の成長領域であるインバウンド（訪日）部門では必須です。

Q2. 旅行会社に入れば旅行に行きまくれますか？

A. プライベートでは行きやすくなりますが、仕事では意外と行けません。 研修旅行（ファムトリップ）などで安く行ける機会はありますが、基本的にはオフィスワークや外回り営業です。添乗員にならない限り、毎日どこかへ行くわけではありません。

Q3. AIに仕事を奪われませんか？

A. 「単純な手配」は奪われます。 「東京から大阪のチケットを取る」だけならAIの方が早いです。しかし、「足の悪い祖母を含む3世代で楽しめる温泉旅行」といった複雑で感情に寄り添うプランニングは、人間にしかできません。

Q4. OTA（楽天やBooking.com）を受けるべき？

A. IT企業として受けるべきです。 OTAは「旅行会社」というより「ITプラットフォーマー」です。システム開発やマーケティングが中心業務なので、従来型の旅行会社とは仕事内容が全く異なります。

---

まとめ

旅行業界は、今まさに変革期です。 「チケット代行屋」から、**「感動創造企業」「地域ソリューション企業」**へと生まれ変わろうとしています。

平和産業とも言われる旅行業。 世界中の人々の交流を生み出し、平和と相互理解に貢献できる、スケールの大きな仕事です。

---

関連記事

• 【職種研究】ホテル業界の仕事内容
• 【職種研究】航空会社（エアライン）総合職の仕事内容
• 【職種研究】鉄道業界総合職の仕事内容